2種類のプレゼントがあったとします。
A:もれなく3,000円相当の商品 B:確率80%で4,000円相当の商品
一方だけ選べるとしたら あなたならAとBどちらにしますか？ 商品の好みは同程度とします。
期待値を考えると、 Aは3,000円、Bは3,200円で わずかにBのほうが勝りますが、 圧倒的にAを選ぶ人が多いんです。
これは「確実性効果」とか 「リスク忌避傾向」などと呼ばれ、 人間の心理的ゆがみを示しています。
「少しばかり得をするよりも、 万が一にも損したくない！」
ということですね。
ですから、あなたがプレゼントを 企画する側に立ったなら、
「もれなく～！」
の方が喜ばれるという訳です。
このゆがみは、 損失の場合にも現れます。
A:確実に8,000円失う B:85%の確率で10,000円失う
どちらか選ぶという 状況は考え難いでしょうが、 どちらがより嫌ですか？
Aを嫌がる人が多いです。
期待値からすると、 Aは8,000円、Bは8,500円と Bの方が損なのですけど、 Bの方は15%の確率で 損をしない「可能性」があって、 「確実に」損をするAよりも 望みがあるような気になるのです。
この心理的なゆがみを 心理操作に使えないわけもなく、 あなたも知らぬ間に 仕掛けられているんです。
どんな風に使えるか、 自分が仕掛ける側に立って 考えてみてください。
